1.
目的性。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃是圍繞企業(yè)市場(chǎng)目標(biāo)及營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效所開(kāi)展的策劃活動(dòng)。
2.
預(yù)見(jiàn)性。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃是在充分思考與調(diào)查基礎(chǔ)上對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行預(yù)先的、系統(tǒng)的與具體的可行性方案。
3.
不確定性。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃雖然建立在充分調(diào)查與研究的基礎(chǔ)上,但企業(yè)所處環(huán)境的變化與不確定性導(dǎo)致計(jì)劃存在著一定風(fēng)險(xiǎn)。
4.
系統(tǒng)性。一次好的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃必須遵循經(jīng)濟(jì)與自然規(guī)律,強(qiáng)調(diào)多種營(yíng)銷(xiāo)手段在策劃過(guò)程中的系統(tǒng)與綜合運(yùn)用,強(qiáng)調(diào)科學(xué)、周全、可行及有序。
5.
創(chuàng)造性。策劃是人們思維智慧的結(jié)晶,策劃是一種思維的革新,具有創(chuàng)意的策劃,才是真正的策劃
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一、前期準(zhǔn)備階段 在房地產(chǎn)策劃操盤(pán)流程開(kāi)始之前,需要進(jìn)行充分的前期準(zhǔn)備工作,包括市場(chǎng)調(diào)研、項(xiàng)目定位、項(xiàng)目規(guī)劃等。
1.市場(chǎng)調(diào)研：市場(chǎng)調(diào)研是房地產(chǎn)策劃操盤(pán)的第一步,通過(guò)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的調(diào)查和分析,了解市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、潛在客戶等情況,為后續(xù)的策劃和操盤(pán)提供依據(jù)。
2.項(xiàng)目定位：根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研的結(jié)果,確定項(xiàng)目的定位,包括項(xiàng)目的類型(住宅、商業(yè)、辦公等)、目標(biāo)客群、產(chǎn)品定位等,為后續(xù)的規(guī)劃和推廣提供方向。
3.項(xiàng)目規(guī)劃：在項(xiàng)目定位的基礎(chǔ)上,進(jìn)行項(xiàng)目規(guī)劃,包括土地選址、用地規(guī)劃、建筑設(shè)計(jì)等,確保項(xiàng)目的可行性和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
二、策劃階段：在前期準(zhǔn)備階段完成后,進(jìn)入策劃階段,主要包括市場(chǎng)策劃、項(xiàng)目方案策劃和銷(xiāo)售策劃。
1.市場(chǎng)策劃 市場(chǎng)策劃是指根據(jù)項(xiàng)目定位和目標(biāo)市場(chǎng)的需求,制定相應(yīng)的市場(chǎng)推廣策略和計(jì)劃,包括品牌宣傳、渠道選擇、銷(xiāo)售目標(biāo)等,以提高項(xiàng)目的知名度和銷(xiāo)售效果。
2.項(xiàng)目方案策劃 項(xiàng)目方案策劃是指根據(jù)項(xiàng)目規(guī)劃和市場(chǎng)需求,制定詳細(xì)的項(xiàng)目方案,包括項(xiàng)目的整體布局、建筑設(shè)計(jì)、配套設(shè)施等,以滿足目標(biāo)客戶的需求和提高項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)力。
3.銷(xiāo)售策劃：銷(xiāo)售策劃是指根據(jù)市場(chǎng)策劃和項(xiàng)目方案,制定相應(yīng)的銷(xiāo)售策略和計(jì)劃,包括銷(xiāo)售渠道的選擇、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)、銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)政策等,以提高項(xiàng)目的銷(xiāo)售效果和市場(chǎng)占有率。
我將根據(jù)時(shí)間的流程來(lái)整理我們的地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行的階段。
籌備期
當(dāng)項(xiàng)目產(chǎn)品基本定型后，我們就可以進(jìn)入籌備期，大致分為兩個(gè)方向：售前準(zhǔn)備和企業(yè)前期規(guī)劃準(zhǔn)備。
這個(gè)階段是工作量最大的階段。一切都必須從頭開(kāi)始。建立銷(xiāo)售隊(duì)伍，準(zhǔn)備好銷(xiāo)售材料，做好材料廣告的設(shè)計(jì)和現(xiàn)場(chǎng)包裝策劃，每一步都影響著后續(xù)的進(jìn)展。
時(shí)間周期：3-6個(gè)月
預(yù)熱期
當(dāng)項(xiàng)目的基礎(chǔ)材料準(zhǔn)備好之后，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)初步成立后，我們將進(jìn)入預(yù)熱期。預(yù)熱期的主要任務(wù)是改善和蓄客。
早期做一些廣告開(kāi)始吸引顧客，顧客在到訪后開(kāi)始接待和蓄客。
本階段的客量將直接影響后期開(kāi)盤(pán)的時(shí)間和成功與否。
時(shí)間周期：3個(gè)月
認(rèn)籌期
這一階段的主要任務(wù)是在開(kāi)盤(pán)前對(duì)客戶進(jìn)行梳理，制定開(kāi)盤(pán)價(jià)，籌集資金。
企業(yè)策劃應(yīng)準(zhǔn)備好所有的資料，并開(kāi)始大量的集中投放廣告，組織一系列的線下活動(dòng)與現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售。
此階段將重新組織以前的客戶，然后等待訂單，鎖定客戶。
時(shí)間周期：1個(gè)月
公共發(fā)售期
這就是開(kāi)盤(pán)了，前期各項(xiàng)準(zhǔn)備工作都將在開(kāi)盤(pán)當(dāng)天完成，但正式開(kāi)業(yè)前，仍需制定開(kāi)業(yè)計(jì)劃、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃、房源開(kāi)放、合同文本的全部準(zhǔn)備工作。
企業(yè)策劃需要現(xiàn)場(chǎng)包裝、安排活動(dòng)、準(zhǔn)備現(xiàn)場(chǎng)材料等工作。
時(shí)間周期：兩周
強(qiáng)銷(xiāo)持續(xù)期
開(kāi)盤(pán)后，我們就進(jìn)入了持續(xù)的銷(xiāo)售期。銷(xiāo)售人員根據(jù)銷(xiāo)售任務(wù)安排計(jì)劃，并在不同的時(shí)間點(diǎn)開(kāi)放相應(yīng)的房源。
這個(gè)階段，相對(duì)的工作量會(huì)減少一點(diǎn)，進(jìn)入工作流的循環(huán)。
以上的五個(gè)階段是每個(gè)項(xiàng)目將經(jīng)歷的時(shí)間周期，每個(gè)執(zhí)行者都將根據(jù)這個(gè)時(shí)間線來(lái)操作項(xiàng)目。
直接渠道
1、 直接營(yíng)銷(xiāo)渠道的優(yōu)點(diǎn)
（1） 房地產(chǎn)發(fā)展商控制了開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的全過(guò)程，可以避免某些素質(zhì)不高的代理商介入造成的營(yíng)銷(xiāo)短期行為，如簡(jiǎn)單的將好銷(xiāo)樓盤(pán)單元銷(xiāo)售出去，造成相對(duì)難銷(xiāo)的樓盤(pán)單元積壓。
（2） 產(chǎn)銷(xiāo)直接見(jiàn)面，便于房地產(chǎn)發(fā)展商直接了解顧客的需求，購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)及變化趨勢(shì)，由此可以較快的調(diào)整樓盤(pán)的各種功能。
2、 直接營(yíng)銷(xiāo)渠道的弱點(diǎn)
（1）一般來(lái)說(shuō)，房地產(chǎn)發(fā)展商比較集中開(kāi)發(fā)、工程等方面的優(yōu)勢(shì)。房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)是一項(xiàng)專業(yè)性非常強(qiáng)的工作。房地產(chǎn)發(fā)展商直接營(yíng)銷(xiāo)，難以匯集在營(yíng)銷(xiāo)方面確有專長(zhǎng)的人才，難以形成營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)優(yōu)勢(shì)，這樣在相當(dāng)程度上影響營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的提升。
（2）房地產(chǎn)發(fā)展商直接銷(xiāo)售，會(huì)分散企業(yè)人力、物力、財(cái)力，分散企業(yè)決策層精力，搞不好會(huì)使企業(yè)顧此失彼，生產(chǎn)和銷(xiāo)售兩頭都受影響。
間接渠道
房地產(chǎn)發(fā)展商把自己開(kāi)發(fā)的房地產(chǎn)商品委托給中間商如房地產(chǎn)代理商銷(xiāo)售，稱為房地產(chǎn)間接營(yíng)銷(xiāo)渠道。間接營(yíng)銷(xiāo)渠道和以下所述的“第三種”營(yíng)銷(xiāo)渠道越來(lái)越被發(fā)展商所重視并積極嘗試。
1、間接營(yíng)銷(xiāo)渠道優(yōu)點(diǎn)
（1） 有利于發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)特長(zhǎng)。房地產(chǎn)中間商如代理商往往集中了市場(chǎng)調(diào)研、廣告文案設(shè)計(jì)、現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售接待等各方面的營(yíng)銷(xiāo)人才，便于從專業(yè)上保證發(fā)展商開(kāi)發(fā)的房地產(chǎn)商品銷(xiāo)售成功。
（2） 有利于發(fā)展商集中精力，緩解人力、物力、財(cái)力的不足，重點(diǎn)進(jìn)行開(kāi)發(fā)、工程方面的工作。
2、間接營(yíng)銷(xiāo)渠道弱點(diǎn)
（1）中國(guó)房地產(chǎn)中間商良莠不齊，專業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)道德水準(zhǔn)差異很大。如果一些房地產(chǎn)發(fā)展商被一些專業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)道德低下的中間商花言巧語(yǔ)所迷惑，放手讓他們代理銷(xiāo)售，往往會(huì)增加時(shí)間成本，減少項(xiàng)目開(kāi)發(fā)利潤(rùn)。
（2）如果代理商銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和發(fā)展商自己銷(xiāo)售預(yù)計(jì)的業(yè)績(jī)基本持平，在這種情況下發(fā)展商支付的銷(xiāo)售費(fèi)用會(huì)“得不償失”。發(fā)展商支付給代理商銷(xiāo)售費(fèi)用如傭金的初衷，是希望代理商能在較短的時(shí)間內(nèi)幫助發(fā)展商取得更高的銷(xiāo)售利潤(rùn)，這樣即使利潤(rùn)分流也理所當(dāng)然。
第三種渠道
由于房地產(chǎn)直接營(yíng)銷(xiāo)渠道和間接營(yíng)銷(xiāo)渠道優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)共存，實(shí)際操作中房地產(chǎn)商和中間商的配合也存在著種種問(wèn)題，所以業(yè)內(nèi)人士探索第三種渠道，如聯(lián)合一體銷(xiāo)售。房地產(chǎn)發(fā)展商對(duì)銷(xiāo)售也有較大的關(guān)注和投入，代理商則發(fā)揮自己的特長(zhǎng)作全程深度策劃，優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)渠道。聯(lián)合一體營(yíng)銷(xiāo)渠道的建立旨在集中發(fā)展商和代理商的優(yōu)勢(shì)，避免單純直接營(yíng)銷(xiāo)和間接營(yíng)銷(xiāo)的不足，其成功的操作關(guān)鍵在于發(fā)展商和中間商真誠(chéng)相待，利益共享，并且依賴于中間商高超的專業(yè)素養(yǎng)和優(yōu)良的職業(yè)道德。
針對(duì)房地產(chǎn)返鄉(xiāng)置業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方案，首先需要充分了解目標(biāo)客戶的需求，以及當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)、文化和社會(huì)環(huán)境等情況。在此基礎(chǔ)上，可以采用地方特色和土地文化等元素進(jìn)行宣傳和營(yíng)銷(xiāo)，同時(shí)結(jié)合網(wǎng)絡(luò)、社交媒體和地方傳媒等多種渠道進(jìn)行全面推廣。同時(shí)，也可以推出針對(duì)返鄉(xiāng)人士的優(yōu)惠政策和定制化服務(wù)，增強(qiáng)客戶的購(gòu)房體驗(yàn)和滿意度，提高品牌影響力和市場(chǎng)占有率。
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)公司是有償經(jīng)營(yíng)服務(wù)，當(dāng)然賺錢(qián)啦。
中國(guó)目前的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道就是直營(yíng)銷(xiāo)售。
房地產(chǎn)公司自己開(kāi)發(fā)、自己建設(shè)、自己銷(xiāo)售。
通俗的講就是我們常說(shuō)的廠家直銷(xiāo)。
包括：
1. 確定目標(biāo)市場(chǎng)：對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行調(diào)研，了解他們的需求、偏好和購(gòu)買(mǎi)力。
2. 產(chǎn)品定位：根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)，確定產(chǎn)品的定位和特色。
3. 價(jià)格策略：根據(jù)產(chǎn)品的定位和成本，制定合理的價(jià)格策略。
4. 渠道策略：選擇合適的銷(xiāo)售渠道，如開(kāi)發(fā)商自有銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、代理商、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)等。
5. 促銷(xiāo)策略：通過(guò)各種促銷(xiāo)手段，如優(yōu)惠折扣、禮品贈(zèng)送、活動(dòng)策劃等，吸引客戶購(gòu)買(mǎi)。
6. 品牌建設(shè)：提升項(xiàng)目的品牌形象和知名度，增強(qiáng)客戶的信任度和認(rèn)可度。
7. 客戶服務(wù)：提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，如物業(yè)管理、維修服務(wù)等，提高客戶滿意度。
