社群，是有共同愛好、共同需求的人組成的群體，有內(nèi)容有互動，由多種形式組成。社群實現(xiàn)了人與人、人與物之間的連接，提升了營銷和服務(wù)的深度，建立起高效的的會員體系，增強了品牌影響力和用戶歸屬感，為企業(yè)發(fā)展賦予新的驅(qū)動力。
舉例如下：
A、分享型社群：因為某種興趣愛好而走到一起的社群，以知識經(jīng)驗分享、行業(yè)交流探討為基礎(chǔ)，在此基礎(chǔ)上衍生出相對應(yīng)的產(chǎn)品或者服務(wù)，可以是輕度的，比如分享個購物鏈接，也可以是走的比較深的，比如從線上引導(dǎo)到線下課程等等。
B、銷售導(dǎo)向社群：社群運營人員需要自己去做用戶轉(zhuǎn)化和銷售，也可能是粉絲用戶，也可能是忠實用戶。利用你自己的銷售套路和話術(shù)，根據(jù)用戶的生命周期，標簽屬性，習慣愛好等，挖掘你個人號或者社群里面可以被轉(zhuǎn)化的人。
C、賦能型社群：需要社群運營人員去為小B和導(dǎo)購賦能，提供工具和課程，或者是素材活動，幫助他們更好的賣貨。
簡單來說，私域社群是用來用戶留存，維護，裂變的（針對的是忠實用戶），社群運營人員需要做的就是要不斷的輸出內(nèi)容和運營SOP。維持和用戶之間的關(guān)系，讓這些老用戶能夠持續(xù)不斷的復(fù)購。不用太多營銷性質(zhì)的內(nèi)容，老用戶會感受到你的服務(wù)，愿意去為你做轉(zhuǎn)介紹，或者自己靜默下單。（適合大品牌維護自己的老客戶和會員，也適合那些靠做圈子社群的知識付費公司）
活動模型
社群營銷增長裂變目前比較常見的模型主要有“拼、幫、送、砍、券、比”幾種形式，最近還看到一種新的玩法理解：換。
拼：拼單、拼團，大家合力完成一件事情，雙方共贏。
幫：幫助好友助力搶火車票，助力好友游戲加速，助力好友農(nóng)場澆水，邀請好友幫忙自己加速完成一個任務(wù)。
送：買一贈一，比如瑞幸咖啡把這個模式做得很到位，邀請好友獲得免費咖啡。
券：例如微信讀書，邀請好友閱讀某本書，雙方都可以獲得券。
砍：最常見的就是砍價，之前朋友圈經(jīng)常刷到的文案：是朋友就來砍我等等?？车谋憩F(xiàn)形式相對比較單一，主要集中在砍價。
比：類似很多排行榜功能，引導(dǎo)用戶之間進行PK，帶動用戶的參與熱情，游戲經(jīng)常用這招。
換：二手市場的崛起，各種舊物互換和交易，利用社交關(guān)系加強傳播和宣傳。
以上模型都有現(xiàn)成的工具，可以在微信端、搜索端、各類設(shè)計網(wǎng)站去找到現(xiàn)成的創(chuàng)意設(shè)計。利用市面上已有的模型做好細節(jié)也是一種選擇，未必要絞盡腦汁去設(shè)計和創(chuàng)新全新的玩法。如果團隊很強，時間和資金成本足夠的話除外。
頁面策劃
H5頁面策劃重在結(jié)構(gòu)和邏輯是否清晰。有的落地頁面屬于長圖，內(nèi)容較為豐富，可以拆解為上中下三段。有些落地頁比較簡潔，只展示一屏。
上段：
一般突出活動主題、利益誘餌，越能抓住用戶越好。當然這些誘餌謀者中毒上對于用戶來說是必須有用的，可以有一些套路，比如免費領(lǐng)取但需要轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈之類的，但不能欺騙和用戶。展示的第一屏也要盡快的做用戶引導(dǎo)操作，越早拿到用戶信息越有利于后期的轉(zhuǎn)化跟進，如果行動號召放到最后才展示，用戶可能早已經(jīng)離開頁面了，白白浪費了一次和用戶建立聯(lián)系的機會。
中段：
如果說上段是提出我方觀點的環(huán)節(jié)，表明主題立意，那么中段就要用論據(jù)做證明。常見的權(quán)威機構(gòu)認證、行業(yè)資質(zhì)材料、知名專家說明、顧客評語等，主要是為了打消用戶的顧慮，增強用戶對品牌的信任度。結(jié)合企業(yè)自身擁有的資源去強化和突出這一塊
下段：
重新召回和再次進行行動號召，很多落地頁在頁面設(shè)計的第一個環(huán)節(jié)有引導(dǎo)用戶輸入手機號的提示，在頁面設(shè)計的下段也有，未必是再次輸入手機號，可以是讓用戶關(guān)注公眾號流到企業(yè)的流量池中?？傊遣粩嗟膹娀R門一腳，讓用戶去行動或者留下聯(lián)系方式。
無論是長圖還是短圖，活動主題、行動號召都是必不可少的，結(jié)構(gòu)順序也可以多次反復(fù)，對于用戶來說其實是無感知的，看過即行動是最好的期望值。
禮品選擇
你能想象到的禮品或者誘餌有哪些類型？
大致可以分為實物和虛擬兩大類，它們給人呈現(xiàn)的感知各不相同，依據(jù)活動特性、用戶需求做選擇。
實物類：
這類產(chǎn)品其實不好選擇，同時也涉及到物流運輸，成本較高。近期參與過的一次實物類活動是混沌大學(xué)的助力送《增長思維》簽名版書籍。送親筆簽名書還是能給人不少期待的。其他類似贈送創(chuàng)意周刊、定制版筆記本等小物件都是屬于低成本的一種玩法，可以一定程度上做到品牌傳播的效果。
虛擬類：
視頻會員、話費券、紅包、消費和抵扣券...虛擬類商品相對簡單直接，領(lǐng)到即可用，沒有中間成本。
轉(zhuǎn)化路徑
全鏈路增長路徑重在什么環(huán)節(jié)？增長黑客說的海盜船模型：AARRR，深入思考和處理過后又看到那些內(nèi)容？
獲取用戶（Acquisition）
提高活躍度（Activation）
提高留存率（Retention）
獲取收入（Revenue）
自傳播（Refer）
獲取用戶可以通過內(nèi)部渠道、外部渠道、推薦等形式獲得流量，完成用戶轉(zhuǎn)化；
提高活躍度、留存率一般常見的玩法有養(yǎng)成類小游戲、大型活動、會員體系，把用戶從新客戶變成老客戶，慢慢的培養(yǎng)感情和建立關(guān)聯(lián)；
獲取收入更多還是需要依靠產(chǎn)品本身的質(zhì)量，產(chǎn)品能否讓用戶滿意是最關(guān)鍵的。對于用戶來說產(chǎn)品是有用的，并且用戶確實有很強的需求動力；
自傳播更多的還要看活動本身的利益誘餌是否足夠，活動體驗的流暢性如何。如果一個活動本身能給人的吸引很少，想獲得大面積傳播自然很困難。
一個活動本身的增長周期會持續(xù)多久？
用戶視角：
活動設(shè)計者暫?；顒油斗攀菍儆趶娭仆Ｖ够顒?，拋開這一點，一個活動本身傳播到什么時候會讓用戶產(chǎn)生厭倦情緒？還是說只要有利可圖，這種活動理論上會一直延續(xù)？對于參與者來說關(guān)心的除了能獲得利益之外，對于自身的品牌形象的考量會有多少？如果一場活動可以無限延續(xù)下去，如果是你，一個有利可圖的活動你會堅持多久？我們曾經(jīng)參加一個簽到活動200多天，最后還是間斷了。思考這些問題可能讓運營人自己對一個活動的理解角度有所不同。
設(shè)計視角：
作為活動設(shè)計方考量一場活動效果比較簡單和直接，用戶生命周期和獲客成本的效益如何，能夠帶來實際收益即算一次不錯的活動。單場活動，短周期活動考量可以從ROI角度很直觀的去計算。但是像雙十一這類活動，用戶其實越來越容易產(chǎn)生皮圈，它能持續(xù)多久并一直讓用戶積極參與？目前能想到的是活動品牌化，成為行業(yè)標桿，這是不是也說明了品牌還是最持久和穩(wěn)定的流量來源。
最后，再來談一個重要的問題。想做好你的社群，其實也不用想的太復(fù)雜。
首先，社群就是人，這一點沒有錯，你能把“人”理解透徹了，你的社群也就能做的好了。
建群之前，你要明確你建群的目的是什么？只有明確了你的目的，才知道接下來該怎么做。大部分人的目的很簡單，就是想要賣貨，就是想要流量。賣貨的前提就是信任，你要做的就是在群里培育信任。你想利用顧客幫你去裂變更多的流量，你就要滿足他們的需求，甚至是給他們點誘惑，這樣顧客才會幫你去裂變。
否則一點好處都沒有，誰會幫你去裂變呢？不可能的。
這里分享兩個建立社群信任的方法。
客戶見證。這是最快最直接建立信任的方法，比如你是做減肥產(chǎn)品的，你的群里有已經(jīng)購買產(chǎn)品的顧客，還有沒有購買產(chǎn)品的顧客。你設(shè)立社群的玩法和機制，讓購買產(chǎn)品的顧客每天發(fā)送產(chǎn)品的打卡，你給出相應(yīng)的獎勵，這樣既能活躍社群，還能讓那些沒有購買產(chǎn)品的人見證到效果。如果效果顯著，那些沒有購買產(chǎn)品的人就會積極的購買，因為他們已經(jīng)看到了見證，這是最好的建立信任的方法。
社群活動。你可以經(jīng)常的在群里組織拼團或者秒殺的優(yōu)惠活動，讓用戶覺得能在你這里得到好處和實惠，這樣也可以增加信任。用戶裂變是獲取新用戶的一種方法，如果你想讓你的顧客幫你裂變更多顧客，你就要給出相應(yīng)的激勵機制。比如邀請幾個朋友進群，就送某些禮品。邀請好友可以用wetool工具查詢，wetool可以精準的查詢出某個用戶邀請了幾個好友進群，方便數(shù)據(jù)統(tǒng)計。
當你和用戶建立信任，用戶幫你介紹新用戶以后，你要做的就是在群里做好后續(xù)的服務(wù)，解答用戶的疑惑。并且要及時的維持社群的秩序，避免群里出現(xiàn)廣告等負面因素。
價值吸引也是社群的重要組成部分。以減肥社群為例，群主經(jīng)常的在群里輸出健康、飲食、或者與減肥有關(guān)的專業(yè)知識，讓用戶覺得在這個社群里可以得到相應(yīng)的價值，并且對自己有幫助。這樣留存下來的用戶也是精準和高質(zhì)量的。
這個時候，你在群里再銷售類似產(chǎn)品的時候，群成員的轉(zhuǎn)化率自然會很高。
被動成交，價值吸引，只有你真正的用心輸出價值了，你才會在社群里獲得更好的回報。
有的時候，一個好的社群，真的可以幫助商家成功的化解遇到的困難，讓商家在激烈的市場競爭中生存下來。
關(guān)注我， 經(jīng)典運營、營銷案例拆解，每一篇都是干貨。
社群
community
社群(community)，廣義而言是指在某些邊界線、地區(qū)或領(lǐng)域內(nèi)發(fā)生作用的一切社會關(guān)系。它可以指實際的地理區(qū)域或是在某區(qū)域內(nèi)發(fā)生的社會關(guān)系，或指存在于較抽象的、思想上的關(guān)系。
社群簡單認為就是一個群體，但是社群需要有一些它自己的表現(xiàn)形式。 比如說我們可以看到社群它要有社交關(guān)系鏈，不僅只是拉一個群而是基于一個點、需求和愛好將大家聚合在一起，而是要有穩(wěn)定的群體結(jié)構(gòu)和較一致的群體意識。
多做活動，多發(fā)紅包，美女效應(yīng)定期清人
打開QQ手機版，點擊屏幕右上方“加號鍵”，找到“創(chuàng)建群聊”并點擊進去。
選擇需要進群的好友。
選擇好好友之后，點擊屏幕下方“立即創(chuàng)建”即可。
社群運營的方案如下:
1、社群建立的最大意義在于建立用戶關(guān)系。
2、明確建群的目的：將有共同需求的人聚集在一起，通過對社群的運營實現(xiàn)轉(zhuǎn)化。
3、社群建立者要負擔責任，對社群進行精細化管理，提高社群活躍度。
4、建立的意義：建立與用戶之間的關(guān)系，建立深度聯(lián)系。
1.了解受眾：在社交媒體上推廣產(chǎn)品或服務(wù)之前，首先要了解自己的受眾群體，并對其需求和興趣進行深入研究。這將幫助定位目標受眾，并使策略更加具有針對性。
2.選擇正確的平臺：不同的社交媒體平臺適合不同類型的內(nèi)容和受眾。根據(jù)受眾群體的特征和目標，選擇適合的平臺來推廣和傳播內(nèi)容和信息。
3.提供有價值的內(nèi)容：社交媒體用戶對充滿價值和品質(zhì)的內(nèi)容和信息更感興趣。因此，要通過提供有價值的內(nèi)容來吸引受眾的關(guān)注和建立品牌形象。
4.與受眾互動：社群推廣的一個重要方面是與受眾建立聯(lián)系。對用戶的評論、詢問和反饋進行及時回復(fù)，并鼓勵用戶參與品牌活動并分享其經(jīng)驗和評價。
5.利用影響者：利用社交媒體上的知名人物和意見領(lǐng)袖來進行品牌推廣。與他們合作，與他們分享品牌故事，吸引更多的目標受眾。
6.測量和分析結(jié)果：要通過設(shè)置指標和測量工具來衡量社群推廣策略的效果，并持續(xù)對其進行分析和優(yōu)化。這樣可以更好地了解受眾群體的需求和偏好，并根據(jù)這些信息調(diào)整策略和內(nèi)容。
7.建立長期關(guān)系：社群推廣不應(yīng)該只是一時的行動，而是一個長期的策略。要將社交媒體上的關(guān)系建立為長期的雙向交流，增加品牌忠誠度和信任度，提高用戶參與度和口碑效應(yīng)。
重要。因為是預(yù)熱社群的重要手段，它可以幫助社群提前建立起品牌形象、增強社群參與感和用戶黏性。同時，也可以吸引潛在的用戶或者粉絲，增加社群的曝光度和影響力。在制作時，需要把握好產(chǎn)品特點、用戶需求等關(guān)鍵因素，結(jié)合情景化的文案設(shè)計和新穎的活動策劃，使文案更有針對性、吸引力和互動性，以取得更好的效果和回報。因此，是社群運營不能忽視的重要環(huán)節(jié)，它需要投入足夠的人力、物力和財力來提高效益和價值。
以下是一些適合在社群中發(fā)布的新年文案，適用于各種社交平臺和群體：
新年伊始，萬象更新。感謝大家在過去的一年里與我們攜手同行，共同創(chuàng)造了許多美好的回憶。愿新的一年里，我們繼續(xù)攜手共進，創(chuàng)造更加輝煌的未來！
新年到，祝福到！在這個充滿希望的時刻，讓我們共同為彼此送上最真摯的祝福。愿新的一年里，我們都能擁有更加美好的生活，更加燦爛的明天！
時光荏苒，歲月如梭。感謝社群中的每一位朋友，是你們的陪伴讓我們的生活更加豐富多彩。在新的一年里，讓我們繼續(xù)分享快樂，傳遞正能量，共同迎接更加美好的未來！
新年到，喜氣洋洋！在這個充滿歡樂的時刻，讓我們一起為新年倒計時，迎接全新的開始。愿新的一年里，我們的社群更加活躍，更加團結(jié)，更加有愛！
新年新氣象，新年新起點。感謝社群中的每一位成員，是你們的支持和鼓勵讓我們不斷前行。在新的一年里，讓我們攜手共進，一起創(chuàng)造更加精彩的故事，書寫更加輝煌的篇章！
這些文案都充滿了新年祝福和美好愿景，適合在社群中發(fā)布，傳遞正能量和溫馨氛圍。希望這些建議能夠幫助你找到適合的文案，為你的社群成員送上新年的祝福！
步驟一 建立核心目標
你必須明確目標，寫一個使命宣言，展現(xiàn)在網(wǎng)站顯著的地方，然后一直堅持這種陳述。這樣才能夠吸引認同你使命的人。你還需講好你的故事，告訴人們你是誰、為什么要做現(xiàn)在的這些事。你可以文字表達，但更好表達形式是影像和聲音。
步驟二 設(shè)計社群門戶
你的社群門戶應(yīng)該做到外形簡潔、別有趣味，并能夠給你的用戶帶來極大的參與感。為此，你需注意6個基本問題：
1 盡快啟動，展示一些真實可信的東西
2 要有清晰的導(dǎo)航
3 注冊流程要簡單
4 提供必要的信息
5 表達你的認可
6 可伸縮性
步驟三 重視社群初期建設(shè)
起步總是非常困難的，但想發(fā)揮影響力并非一定要非常多的社群成員。多數(shù)專家建議，當你的社群有了10到15人時，就可以開展一些活動了。當一個社群擁有了150人之后，一些活動就會自然而然地涌現(xiàn)出來了。以下為幾點建議：
讓自己成為先行者
如果人們希望一個地方可以交流，而你的社群是唯一可行的地方，那么你已經(jīng)成功了一半。
精選社群的早期成員
研究表明，社群的早期成員往往會成為你最熱心的支持者。一開始，你可以精心挑選出10到15名首批成員，同時一定要讓這些人參與社群建設(shè)的過程。
建立一種儀式慶祝新人成長
要讓社群成員覺得有歸屬感，但他們得通過一定努力來爭取。創(chuàng)建一個儀式，用于慶祝新人成長過程中的重要里程碑。
注意傾聽
你需要傾聽社群成員的意見，并做好必要時改變方向的準備。
步驟四 創(chuàng)建社群內(nèi)容
社群管理員要管理好的內(nèi)容可分為5類：
關(guān)于未來的信息
你可以預(yù)告或提示未來一周將要舉辦的活動、將會發(fā)生的事件或即將推出的產(chǎn)品。發(fā)布預(yù)告是讓社群成員們“保持消息靈通”的一個重要手段。
社群消息
你可以發(fā)布與本社群成員相關(guān)的新聞。
采訪與訪談
采訪社群成員是培養(yǎng)參與感的有效方法。
給出建議
這可以使創(chuàng)始人的建議，也可以是社群成員的意見，然后進行總結(jié)提煉，就社群的整體發(fā)展提出建議。
為“貴賓”準備一些內(nèi)容或頻道
你可以請社群的“貴賓”開設(shè)專欄，從而為社群外部的人提供一個與社群內(nèi)部成員進行交流的窗口。
步驟五 重視“深度參與”
互聯(lián)網(wǎng)上有兩種參與，第一種被稱為“低摩擦參與”，如Facebook上的點贊和轉(zhuǎn)發(fā)等。第二種參與被稱為“深度參與”。深度參與需要在社群與它的成員之間建立起實實在在的橋梁。這意味著人們與你是相互連接的，他們相互之間也是互相連接的，而且這種連接會引發(fā)真正的情感產(chǎn)生。這種深度參與是非常重要的。人們之所以加入某個社群，是由于思想方面的原因，而他們之所以繼續(xù)留在這個社群，則更多是由于情感方面的原因。
要讓你的社群成員對社群、對其他成員產(chǎn)生感情，方法有很多。但深度參與要求快速實驗，而且這些實驗的目的是讓人們相互交流、一起工作。
聲譽
有效利用評級系統(tǒng)和排行榜能夠促進成員的參與。公開人們的“成就”會產(chǎn)生一種非常有趣的社會動態(tài)機制。它能激勵有競爭力的成員更加努力參與，它也能使社群內(nèi)的“專家”涌現(xiàn)出來。
聚會
如果我們的目標是產(chǎn)生真正的感情，那么最好的途徑之一無疑是讓大家相聚在同一個房間里。如果現(xiàn)實世界中聚會有困難，那么就要讓大家在虛擬空間中聚會，而且要大膽地發(fā)起結(jié)構(gòu)化的討論。
挑戰(zhàn)
讓社群面臨挑戰(zhàn)，是促進社群成員之間凝聚力的好辦法。具體方法可以是設(shè)立一個激勵性大獎，也可以是承擔一個群體項目，還可以組織一場激烈的辯論。
重視視覺效果
要重視制作的視頻、照片集、幻燈片等質(zhì)量，因為人們希望看到“養(yǎng)眼”的東西。
做一個連接器
讓社群成員參與進來并創(chuàng)造巨大的價值的最好方法之一就是，將志同道合的成員介紹給對方。
步驟六 管理社群
關(guān)于如何管理一個社群，人們提出了很多寶貴建議：
1做一個仁慈的獨裁者
2 永遠保持冷靜
3 不要“行乞”
4 留下“老人”是關(guān)鍵
5 實行“代議制”
步驟七 驅(qū)動社群成長
一個社群快速成長的最有效、最強大的一個方法就是讓大家互相連接起來。如果只是這一招，那只不過是一家咖啡館。最重要的是，你需要一個使命、一種運動、一個人們想去的地方。
“傳福音”
口頭宣傳仍然是促進社群成長的最有效的一個方式。讓你的社群成員談?wù)撃愀冻龅呐Α?/p>
與他人融洽相處
與相近的組織合作：不僅在網(wǎng)絡(luò)空間要這樣做，在現(xiàn)實世界中也要這種做。
競爭
排行榜、評級系統(tǒng)、激勵性大獎賽…所有這些都為人們提供了同場競技的機會，而且他們將會在競爭中成長起來。
“挑起戰(zhàn)爭”
強化自己的社群的最好方法之一就是讓社群成員們?nèi)挂粋€共同的對手。
口碑營銷
用最時尚前衛(wèi)的方法示范新技術(shù)、產(chǎn)品和創(chuàng)意，這能夠吸引很多粉絲。
主辦活動
讓人們在現(xiàn)實世界中聚集在一起，是縮短人與人之間的距離的最好辦法。
技術(shù)優(yōu)化
如果你希望你的社群同時在線人數(shù)更多，那么不要忘了搜索引擎優(yōu)化等。
步驟八 用社群來賺錢
利用你的社群變現(xiàn)，與其說是一門科學(xué)，還不如說是一種藝術(shù)。
透明度和真實性
如果你打算利用社群來賺錢，那就不要隱瞞這個事實。
出售自己社群生產(chǎn)的東西
既能賺錢又不會導(dǎo)致社群成員離心離德的最好辦法是幫助他們賺錢。
迎合最核心的東西
給人們真真想要的東西。
其他賺錢方法
你可以出售廣告位，也可以把高端會員資格出售給社群成員。但是，一定不能忘記“迎合最核心的東西”這個原則。
社群裂變是指通過現(xiàn)有社群成員的傳播推廣，吸引更多用戶加入并參與社群活動的策略。下面是一些常見的社群裂變方案：
1. 引導(dǎo)分享：鼓勵社群成員分享社群信息、活動或有趣的內(nèi)容給他們的朋友和社交圈子，以吸引更多人加入。您可以提供一些激勵措施，如獎勵、抽獎或排行榜等，作為分享的動力。
2. 獎勵制度：為社群成員設(shè)立獎勵制度，例如邀請新成員加入社群后獲得獎勵積分或優(yōu)惠券等。這將激勵成員主動推廣社群，并吸引更多志同道合的人加入。
3. 創(chuàng)造獨特價值：確保社群提供獨特和有價值的內(nèi)容、活動或資源，使成員有動力向他們的朋友推薦這個社群。這可以包括專家講座、獨家資源、知識分享、折扣優(yōu)惠等。
4. 互動活動：組織有趣的互動活動，鼓勵社群成員參與、邀請朋友加入，并借助活動來展示和推廣社群的特色和吸引力。例如線上或線下的社群活動、比賽、線上聚會等。
5. 社交媒體整合：將社群與社交媒體平臺結(jié)合起來，使社群成員能夠方便地分享社群內(nèi)容到他們的個人社交賬號。同時，確保您的社交媒體賬號能夠鏈接到社群，并提供加入社群的方式。
6. 用戶體驗優(yōu)化：注重提升社群的用戶體驗，確保成員可以方便地邀請朋友、共享內(nèi)容和參與活動。簡化注冊過程、提供易于參與和交流的功能，以及快速響應(yīng)成員的反饋和需求，這些都將提高社群的裂變效果。
7. 用戶口碑管理：重視社群成員的滿意度和口碑，確保他們在社群中得到良好的體驗和回饋。滿意的成員更有可能向他們的朋友和社交圈子推薦社群，促進裂變。
請注意，社群裂變需要持續(xù)的管理和運營，以及不斷改進和創(chuàng)新的策略。理解目標用戶群體，定期評估和調(diào)整裂變方案，對于構(gòu)建一個活躍、健康的社群是至關(guān)重要的。
