作為售前人員，最重要的就是表達(dá)能力和寫作能力，通過(guò)這兩種輸出方式給客戶表達(dá)我們的優(yōu)勢(shì)和特色，在劇烈的競(jìng)爭(zhēng)職場(chǎng)環(huán)境中我們最終能夠過(guò)得到用戶的訂單。
作為優(yōu)秀的售前人員，我們必須具備從客戶的描述中找到客戶最關(guān)心的問(wèn)題、客戶的痛點(diǎn)，快速檢索大腦知識(shí)庫(kù)，迅速匹配客戶的痛點(diǎn)與自己產(chǎn)品或者方案的特色的吻合度，對(duì)用戶能夠一針見(jiàn)血，總是能夠達(dá)到客戶的預(yù)期目標(biāo)，而恰恰這些能力，是很多售前人員所不具有的，其實(shí)我們不妨認(rèn)真反思一下。
第一步：招呼——“及時(shí)答復(fù)，禮貌熱情”
當(dāng)買家來(lái)咨詢時(shí)，先來(lái)一句“您好，歡迎光臨”誠(chéng)心致意，讓客戶覺(jué)得有一種親切的感覺(jué)。不能單獨(dú)只回一個(gè)字“在”，給買家感覺(jué)你很忙，根本沒(méi)空理我，太冷默了，也不能買家回一句，你答一句，這時(shí)候有可能會(huì)跑單了?？梢赃\(yùn)用幽默的話語(yǔ)，旺旺的動(dòng)態(tài)表情可以增添不少交談的氣氛，能夠讓買家知道我們客服的熱情和親切，增添對(duì)掌柜的好感，這對(duì)交易成功的幫助有所提高。當(dāng)買家來(lái)咨詢的第一時(shí)間，快速回復(fù)買家，因?yàn)橘I家買東西都會(huì)貨比三家，可能同時(shí)會(huì)跟幾家聯(lián)系，這時(shí)候誰(shuí)第一時(shí)間回復(fù)，就占了先機(jī)。
第二步：詢問(wèn)——“熱心引導(dǎo)，認(rèn)真傾聽(tīng)”
通過(guò)引導(dǎo)的方式，搜索買家更多的信息。當(dāng)買家還沒(méi)有目的性，不知道自己需要買哪款時(shí)，要有目的性的向顧客推薦。如果詢問(wèn)的產(chǎn)品剛好沒(méi)貨了，不要直接回復(fù)沒(méi)有，可以這樣回答：真是不好意思，這款賣完了，有剛到的其它新款，給您看一下吧。即使沒(méi)有也讓客戶看看店里其他的產(chǎn)品。
第三步：推薦——“體現(xiàn)專業(yè)，精確推薦”
根據(jù)收集到的買家信息，推薦給買家最合適的而不是最貴的，讓買家感受更加熱心和專心。用心為買家挑選產(chǎn)品，不要讓買家覺(jué)得你是為了產(chǎn)品商業(yè)的利益。
第四步：議價(jià)——“以退為進(jìn)，促成交易”
在規(guī)范丶公平丶明碼標(biāo)價(jià)，堅(jiān)持原則不議價(jià)的情況下，適當(dāng)優(yōu)惠或小禮品以滿足個(gè)別買家追求更加優(yōu)惠的心理。如果買家說(shuō)貴的話，這個(gè)時(shí)候可以順著買家的意思，承認(rèn)自己的產(chǎn)品的確是貴，但是要委婉的告訴買家要全方位比較，一分錢一分貨，還要看產(chǎn)品的材質(zhì)丶工藝丶包裝丶售后等等。還有當(dāng)話語(yǔ)很長(zhǎng)的時(shí)候，不要一次性打很多，因?yàn)橘I家等久了，可能就沒(méi)有耐心了，可以一行為一段，接著發(fā)出去，這樣就不會(huì)讓買家等太久了。
第五步：核實(shí)——“及時(shí)核實(shí)，買家確認(rèn)”
買家拍下產(chǎn)品后，我們應(yīng)該及時(shí)跟客戶核實(shí)地址，電話等個(gè)人信息是否準(zhǔn)確，另外特別關(guān)注個(gè)性化留言，做好備忘錄，有效避免錯(cuò)發(fā)丶漏發(fā)等情況，盡可能控制售后不必要的麻煩和糾紛。
第六步：道別——“熱情道謝，歡迎再來(lái)”
無(wú)論成交與否，淘寶客服都要表現(xiàn)出大方熱情，特別是因?yàn)樽h價(jià)沒(méi)有成交的，明白賣家不議價(jià)的經(jīng)營(yíng)模式。因?yàn)橘u家的誠(chéng)懇熱情，回頭再購(gòu)買的概率也是很高的哦。在成交的情況下，可以這樣回答買家：您好，謝謝您選夠我們的產(chǎn)品!您就等著收貨吧，用好歡迎再次光臨，祝您生活愉快哦!
第七步：跟進(jìn)——“視為成交，及時(shí)溝通”
針對(duì)拍下來(lái)未付款的交易及時(shí)跟進(jìn)，在適當(dāng)時(shí)間和買家及時(shí)溝通核實(shí)，了解未付款的原因，及時(shí)備貨，以便促成交易達(dá)成。(物流問(wèn)題)：首先及時(shí)查看訂單物流有沒(méi)有疑難件，及時(shí)跟進(jìn)查詢，發(fā)現(xiàn)要第一時(shí)間通知客戶說(shuō)明情況，避免售后因物流產(chǎn)生的糾紛。如果接到客戶反饋物流停止更新，要記錄ID進(jìn)行跟蹤處理，做到對(duì)客戶負(fù)責(zé)，即使遇到不可避免的物流問(wèn)題，客戶感受到我們用心為他處理，有時(shí)可以化解很多糾紛
在銷售領(lǐng)域中，售前部門扮演著至關(guān)重要的角色，他們是銷售團(tuán)隊(duì)的中堅(jiān)力量，負(fù)責(zé)理解客戶需求，提供技術(shù)支持和解決方案，以確保順利的銷售和客戶滿意度。售前職位可以包括以下幾個(gè)方向：
售前工程師是售前團(tuán)隊(duì)中最常見(jiàn)的職位。他們?cè)阡N售過(guò)程中與客戶緊密合作，了解客戶的業(yè)務(wù)需求并提供定制化的技術(shù)解決方案。售前工程師需要具備扎實(shí)的技術(shù)背景和良好的溝通技巧，能夠有效地傳遞高度技術(shù)性的信息給客戶。
他們負(fù)責(zé)與客戶進(jìn)行產(chǎn)品演示和解答技術(shù)問(wèn)題，保證客戶對(duì)產(chǎn)品的理解和信心。此外，售前工程師還需要與內(nèi)部技術(shù)團(tuán)隊(duì)和銷售團(tuán)隊(duì)密切合作，確保售前和售后工作的銜接順暢。
售前技術(shù)支持工程師是售前部門的另一重要職位。他們負(fù)責(zé)提供技術(shù)支持，解答客戶在使用產(chǎn)品過(guò)程中的技術(shù)問(wèn)題，協(xié)助客戶解決技術(shù)難題。售前技術(shù)支持工程師需要具備深入的產(chǎn)品知識(shí)和扎實(shí)的技術(shù)背景，能夠快速準(zhǔn)確地定位和解決問(wèn)題。
他們需要與客戶進(jìn)行溝通，理解客戶的需求和問(wèn)題，并與內(nèi)部技術(shù)團(tuán)隊(duì)合作，提供切實(shí)可行的解決方案。售前技術(shù)支持工程師還需要記錄和跟蹤客戶問(wèn)題，確保問(wèn)題得到妥善處理和解決。
售前顧問(wèn)是在銷售過(guò)程中為客戶提供咨詢和建議的專業(yè)人士。他們負(fù)責(zé)與客戶進(jìn)行需求分析，了解客戶的業(yè)務(wù)痛點(diǎn)和目標(biāo)，提供定制化的解決方案。
售前顧問(wèn)需要具備深入的行業(yè)知識(shí)和對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)的洞察力，能夠準(zhǔn)確地評(píng)估客戶需求，并根據(jù)公司產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，為客戶提供有針對(duì)性的建議。他們還需要與內(nèi)部團(tuán)隊(duì)密切合作，確保落地的解決方案符合客戶期望。
售前項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)管理售前項(xiàng)目的全過(guò)程，從項(xiàng)目啟動(dòng)到交付階段的跟進(jìn)。他們負(fù)責(zé)與客戶對(duì)接，了解項(xiàng)目需求和規(guī)模，并與內(nèi)部團(tuán)隊(duì)合作制定項(xiàng)目計(jì)劃和執(zhí)行方案。
售前項(xiàng)目經(jīng)理需要具備出色的項(xiàng)目管理能力和溝通協(xié)調(diào)能力，能夠有效地管理項(xiàng)目進(jìn)度和資源，確保項(xiàng)目按時(shí)交付，并滿足客戶需求。同時(shí)，他們還負(fù)責(zé)與客戶進(jìn)行項(xiàng)目驗(yàn)收，并提供后續(xù)的售后支持。
售前職位包括售前工程師、售前技術(shù)支持工程師、售前顧問(wèn)和售前項(xiàng)目經(jīng)理等方向。每個(gè)職位都有不同的特點(diǎn)和職責(zé)，但他們都發(fā)揮著至關(guān)重要的作用，在銷售過(guò)程中扮演著橋梁和推動(dòng)者的角色。
如果您對(duì)售前職位感興趣，可以針對(duì)自己的興趣和能力，選擇適合自己的發(fā)展方向，并通過(guò)不斷學(xué)習(xí)和鍛煉，提升自己的專業(yè)能力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
感謝您閱讀本文，希望對(duì)您了解售前職位有所幫助！
售前要做很多需求相關(guān)工作，按照需求工作的流程排列，可分為：調(diào)研準(zhǔn)備工作、需求調(diào)研、需求分析、需求說(shuō)明書(shū)編制、需求評(píng)審、方案交流、需求確認(rèn)、需求交底和需求管理這9個(gè)環(huán)節(jié)。
IT售前圈將選擇其中的重要環(huán)節(jié)分幾篇文章進(jìn)行介紹。本篇介紹前兩個(gè)環(huán)節(jié)：調(diào)研準(zhǔn)備工作和需求調(diào)研工作。
需求調(diào)研前的準(zhǔn)備工作
需求調(diào)研前要做好準(zhǔn)備工作，做足功課。準(zhǔn)備工作越充足，調(diào)研效果越好。
需求調(diào)研的類型
根據(jù)項(xiàng)目所處的階段，售前需求調(diào)研可以分為四種類型：
1、首次接觸需求調(diào)研：當(dāng)公司獲得一個(gè)項(xiàng)目線索，目標(biāo)客戶首次提出見(jiàn)面交流后進(jìn)行的調(diào)研；
2、深度參與階段需求調(diào)研：當(dāng)客戶選擇公司作為主要建設(shè)方，需要協(xié)助客戶進(jìn)行招標(biāo)前工作，如提供項(xiàng)目申報(bào)材料、技術(shù)規(guī)范書(shū)等時(shí)進(jìn)行的調(diào)研。也包括單一來(lái)源采購(gòu)項(xiàng)目的立項(xiàng)前調(diào)研。
3、實(shí)施階段整體需求調(diào)研：在簽單后進(jìn)行的整體調(diào)研，如在深度參與階段已進(jìn)行調(diào)研，本階段只需對(duì)一些部分進(jìn)行細(xì)化。否則需對(duì)整體項(xiàng)目進(jìn)行實(shí)施前詳細(xì)調(diào)研。
4、功能模塊需求調(diào)研：對(duì)于客戶實(shí)施階段未明確功能、或客戶新增功能的需求調(diào)研。
明確調(diào)研目的
目的就是方向，明確了目的才知道去做什么。在做需求調(diào)研前，售前要先明確調(diào)研的目的。以下僅指出四類型需求調(diào)研的一般目的：
1、首次接觸需求調(diào)研的目的：盡可能多的了解項(xiàng)目的背景、階段、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、期限、預(yù)算、核心價(jià)值、主要訴求等情況，為技術(shù)交流等后續(xù)工作做準(zhǔn)備。
2、深度參與階段需求調(diào)研的目的：明確建設(shè)范圍、主要建設(shè)內(nèi)容、業(yè)務(wù)流程、業(yè)務(wù)場(chǎng)景等，在滿足時(shí)間要求下，調(diào)研越細(xì)致越好。
3、實(shí)施階段整體需求調(diào)研的目的：明確合同所有模塊的建設(shè)細(xì)節(jié)，盡量把項(xiàng)目邊界最小化。
4、功能模塊需求調(diào)研的目的：明確功能模塊的需求范圍、建設(shè)思路、功能細(xì)節(jié)、數(shù)據(jù)、規(guī)則、操作界面要求等。
項(xiàng)目背景調(diào)查
通過(guò)和線索提供人、客戶經(jīng)理等人了解情況，并結(jié)合上網(wǎng)查詢等方式進(jìn)行項(xiàng)目背景調(diào)查。主要適用于首次接觸需求調(diào)研，別的類型適用部分。
1、項(xiàng)目概況：包括項(xiàng)目建設(shè)的提出方或具體個(gè)人；項(xiàng)目的建設(shè)動(dòng)機(jī)，為什么要建設(shè)本項(xiàng)目？要解決哪些業(yè)務(wù)問(wèn)題？能帶來(lái)哪些價(jià)值？客戶對(duì)項(xiàng)目的關(guān)鍵預(yù)期，技術(shù)選型要求、建設(shè)周期等。
2、客戶情況：包括客戶名稱、所處行業(yè)、行業(yè)位置、組織結(jié)構(gòu)、人員規(guī)模、主營(yíng)業(yè)務(wù)等。
3、項(xiàng)目現(xiàn)狀：包括項(xiàng)目的前期建設(shè)情況，項(xiàng)目的建設(shè)階段，信息化水平等。
4、行業(yè)調(diào)查：包括行業(yè)的基本情況、行業(yè)內(nèi)本業(yè)務(wù)相關(guān)解決方案、行業(yè)發(fā)展方向等。
5、競(jìng)對(duì)調(diào)查：包括競(jìng)對(duì)公司對(duì)本項(xiàng)目的參與情況、競(jìng)對(duì)在客戶單位的現(xiàn)狀、競(jìng)對(duì)的產(chǎn)品或方案等。
以上信息在準(zhǔn)備階段不一定能全部收集到，未明確內(nèi)容可在需求調(diào)研階段進(jìn)行。
演示材料準(zhǔn)備（可選）
若公司有本需求相關(guān)的產(chǎn)品介紹手冊(cè)、建設(shè)方案PPT、演示模型等，可以準(zhǔn)備好用于給客戶演示。
問(wèn)題準(zhǔn)備
通過(guò)前面背景調(diào)查、資料準(zhǔn)備的過(guò)程，結(jié)合其他項(xiàng)目調(diào)研工作經(jīng)驗(yàn)（可參考下節(jié)“調(diào)研要收集的內(nèi)容”），梳理調(diào)研要明確的問(wèn)題。
提不出問(wèn)題，就得不到結(jié)果。要帶著疑問(wèn)去調(diào)研，這一點(diǎn)至關(guān)重要。
如何做好需求調(diào)研
需求調(diào)研方法
常用的需求調(diào)研方法如下：
1、訪談：與客戶通過(guò)交談、提問(wèn)的方式獲取需求，這是售前最常用的調(diào)研方式；
2、參觀：參觀客戶工作場(chǎng)所、工作流程、設(shè)備等；
3、調(diào)查問(wèn)卷：采用紙質(zhì)、電子的調(diào)查問(wèn)卷；
4、參考現(xiàn)有產(chǎn)品；
5、從標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)劃文件中獲??；
6、網(wǎng)上查找相關(guān)信息；
調(diào)研要收集的內(nèi)容
不同類型的項(xiàng)目調(diào)研要收集的內(nèi)容不同，下面以軟件系統(tǒng)需求調(diào)研為例。
1、業(yè)務(wù)場(chǎng)景：宏觀上了解客戶要解決哪些業(yè)務(wù)場(chǎng)景的問(wèn)題；詳細(xì)了解每個(gè)業(yè)務(wù)場(chǎng)景要解決的業(yè)務(wù)問(wèn)題、線下業(yè)務(wù)工作方式；
2、業(yè)務(wù)流程：調(diào)研每個(gè)業(yè)務(wù)場(chǎng)景的業(yè)務(wù)流程是什么，每個(gè)業(yè)務(wù)流程有哪些環(huán)節(jié)、路徑，異常情況如何處理；
3、系統(tǒng)用戶：調(diào)研系統(tǒng)有哪些用戶，用戶有什么權(quán)限；每個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)有哪些用戶；
4、系統(tǒng)功能：調(diào)研系統(tǒng)要具備哪些功能；每個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)要實(shí)現(xiàn)哪些功能；每個(gè)環(huán)節(jié)的用戶要進(jìn)行哪些操作；
5、數(shù)據(jù)：每個(gè)功能、業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)要使用和操作哪些數(shù)據(jù)；數(shù)據(jù)源是什么，數(shù)據(jù)產(chǎn)生的時(shí)間段、時(shí)間粒度是什么；確定數(shù)據(jù)的類型和范圍；數(shù)據(jù)接口調(diào)研；
6、規(guī)則：調(diào)研數(shù)據(jù)生成的規(guī)則，指標(biāo)的計(jì)算規(guī)則；
7、非功能需求，主要為：
①界面要求：收集客戶對(duì)系統(tǒng)界面風(fēng)格、版式、顏色的偏好和需求；
②性能需求：評(píng)估每個(gè)功能的業(yè)務(wù)處理量，對(duì)系統(tǒng)性能的影響等；
③環(huán)境需求：對(duì)系統(tǒng)將來(lái)使用的硬件、操作系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)情況、中間件等進(jìn)行了解；
④安全需求：客戶對(duì)于系統(tǒng)安全、數(shù)據(jù)隱私等的特殊要求；
⑤架構(gòu)需求：客戶對(duì)架構(gòu)的特殊要求；
⑥其他需求
8、項(xiàng)目約束：
①進(jìn)度約束：如項(xiàng)目申報(bào)、領(lǐng)導(dǎo)參觀、集團(tuán)巡視等時(shí)間限制要求；
②預(yù)算約束：可以直接問(wèn)，也可以通過(guò)其經(jīng)營(yíng)規(guī)模、客戶數(shù)量、歷史同行投入推導(dǎo)
③資源約束：如建設(shè)場(chǎng)地、大型設(shè)備等；
④其他約束：法律法規(guī)、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、社會(huì)文化等
需求調(diào)研的技巧
1、認(rèn)真仔細(xì)傾聽(tīng)，及時(shí)記錄。可以使用錄音幫助記錄
2、不要使用太技術(shù)的語(yǔ)言與客戶交流
3、根據(jù)客戶類型應(yīng)對(duì)。以下是部分類型，僅提供一些個(gè)人應(yīng)對(duì)建議。
①?gòu)?qiáng)勢(shì)型：強(qiáng)勢(shì)型客戶經(jīng)常會(huì)提一些超出合同范圍的需求，既要讓客戶滿意，又要有理有據(jù)的拒絕。
②隨和型：隨和型客戶的需求容易掌控，標(biāo)準(zhǔn)不是很高，容易合作和達(dá)成共識(shí)。
③啥都不懂型：需求容易掌控，但是往往提不出合理的建議，需要多做引導(dǎo)，挖掘潛在需求。
④業(yè)務(wù)專家型：該類客戶會(huì)很明確提出自己的想法，甚至是系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)方式。不能止步于客戶提出的功能，要考慮如何實(shí)現(xiàn)合理。
⑤IT專家型：IT專家往往會(huì)提出一些技術(shù)選型等非功能需求，售前應(yīng)該順應(yīng)客戶的合理需求；
⑥懶惰型：懶惰型客戶需要售前人員主動(dòng)推進(jìn)。
4、先了解宏觀需求，再了解細(xì)節(jié)需求
5、挖掘客戶潛在需求。多考慮：客戶想要什么？客戶要這干什么用？他為什么這么想？會(huì)不會(huì)有別的想法？
6、即時(shí)畫草圖與客戶進(jìn)行確認(rèn)，從而明確是否符合客戶的想法，即時(shí)改進(jìn)問(wèn)題；
7、規(guī)避客戶不合理的要求和較難實(shí)現(xiàn)的要求
8、警惕不明確因素
9、注意需求調(diào)研的覆蓋面，防止需求不具代表性
10、避免片面聽(tīng)取了某些客戶需求而忽視其他客戶的需求
11、留下聯(lián)系人方式，便于需求調(diào)研后解決疑問(wèn)或遺漏問(wèn)題
12、明確調(diào)研后要落實(shí)的工作，一般要輸出方案再次匯報(bào)，要明確完成時(shí)間；
13、與同行人員相互溝通，進(jìn)一步理解客戶需求
14、及時(shí)總結(jié)整理已經(jīng)完成的調(diào)研內(nèi)容
需求調(diào)研常見(jiàn)問(wèn)題
需求調(diào)研容易出現(xiàn)以下問(wèn)題，應(yīng)當(dāng)注意避免：
1、需求調(diào)研不完備：通過(guò)對(duì)照準(zhǔn)備的問(wèn)題，查看調(diào)研是否完備。如果不完備，可以再找客戶溝通。
2、對(duì)需求理解有偏差：對(duì)需求的理解與客戶的想法有偏差。在需求調(diào)研時(shí)，可通過(guò)給客戶復(fù)述、畫草圖的方式，讓客戶判斷是否符合想法。
3、需求調(diào)研不明確：需求調(diào)研不夠細(xì)致，很多細(xì)節(jié)不清楚、不明確。需要再次調(diào)研不明確部分。
4、未挖掘到潛在需求：需求流于表面，未深刻掌握客戶的需求；
5、建設(shè)內(nèi)容超出預(yù)算：要建設(shè)的內(nèi)容遠(yuǎn)超出客戶的預(yù)算。
6、存在不可控風(fēng)險(xiǎn)：因?yàn)橐恍┘夹g(shù)難點(diǎn)，或?qū)蛻舻某兄Z無(wú)法實(shí)現(xiàn)，從而導(dǎo)致項(xiàng)目失敗。
造成問(wèn)題的原因
1、需求調(diào)研前的準(zhǔn)備工作不充分：對(duì)項(xiàng)目概況、客戶情況、行業(yè)情況等背景沒(méi)有去查找，沒(méi)有準(zhǔn)備調(diào)研問(wèn)題。
2、售前技能欠缺
①對(duì)產(chǎn)品、項(xiàng)目不夠熟悉：需要通過(guò)自己操作系統(tǒng)、查閱資料，或與產(chǎn)品或項(xiàng)目負(fù)責(zé)人請(qǐng)教，了解產(chǎn)品或項(xiàng)目。
②對(duì)客戶業(yè)務(wù)不夠熟悉：需要通過(guò)自學(xué)、與客戶溝通等方式提升。
③IT技術(shù)欠缺：通過(guò)查找資料、自學(xué)、項(xiàng)目歷練，掌握自己領(lǐng)域的IT技術(shù)。
④需求技能欠缺：需求工作不熟練，不會(huì)挖掘需求、不會(huì)引導(dǎo)客戶。需要多學(xué)習(xí)、多鍛煉。
3、工作不及時(shí)
工作不及時(shí)是造成需求調(diào)研的一個(gè)原因，如未即時(shí)提出疑問(wèn)、未即時(shí)進(jìn)行溝通、未即時(shí)整理材料、未即時(shí)反饋等。而售前工作講究一個(gè)“快”字，快才能搶得先機(jī)。
銷售的前景非常的廣泛，而且銷售的工作也非常有前途，因?yàn)樵阡N售當(dāng)中可以開(kāi)闊自己的事業(yè)，結(jié)識(shí)到更多的朋友，拓廣自己的朋友圈，同時(shí)收入也是非常的豐厚，只要掌握了銷售的技巧，通過(guò)對(duì)產(chǎn)品利潤(rùn)的分析，自己就一定能夠掌握銷售的精髓，從而獲得一份滿意的回報(bào)。
智慧城市售前
近年來(lái)，隨著科技的不斷進(jìn)步，智慧城市成為了城市發(fā)展的熱點(diǎn)話題。智慧城市通過(guò)整合信息技術(shù)和物聯(lián)網(wǎng)，以提升城市的可持續(xù)發(fā)展、改善居民生活質(zhì)量為目標(biāo)，以實(shí)現(xiàn)高效管理、智能交通、節(jié)能環(huán)保等多個(gè)方面的革新。對(duì)于售前團(tuán)隊(duì)而言，了解智慧城市的發(fā)展趨勢(shì)和解決方案是至關(guān)重要的。
智慧城市是一個(gè)綜合性概念，涵蓋了多個(gè)領(lǐng)域的技術(shù)創(chuàng)新和城市管理的變革。智慧城市的目標(biāo)是利用信息技術(shù)和物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，構(gòu)建一個(gè)高效、便捷、安全、可持續(xù)的城市環(huán)境，提供更好的生活質(zhì)量和經(jīng)濟(jì)發(fā)展。
智慧城市的特點(diǎn)之一是信息技術(shù)的廣泛應(yīng)用。通過(guò)數(shù)據(jù)采集、處理和分析，智慧城市能夠?qū)崿F(xiàn)對(duì)城市資源和服務(wù)的智能化管理。例如，智能交通系統(tǒng)能夠?qū)崟r(shí)監(jiān)控道路交通情況，并根據(jù)數(shù)據(jù)分析優(yōu)化交通流量，提高交通效率。智慧能源系統(tǒng)能夠監(jiān)測(cè)和控制能源使用，實(shí)現(xiàn)節(jié)能減排，推動(dòng)可持續(xù)發(fā)展。
在智慧城市項(xiàng)目的售前階段，售前團(tuán)隊(duì)擔(dān)負(fù)著重要的角色。他們需要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研，了解客戶需求和競(jìng)爭(zhēng)情況，提供相關(guān)方案和建議。售前團(tuán)隊(duì)還需要與客戶進(jìn)行溝通，解答客戶的疑問(wèn)，并致力于為客戶提供最好的解決方案。
售前團(tuán)隊(duì)的工作還包括準(zhǔn)備銷售文檔和演示材料，為客戶提供準(zhǔn)確的信息和全面的解決方案。他們需要熟悉智慧城市的技術(shù)和應(yīng)用場(chǎng)景，能夠根據(jù)客戶的具體需求進(jìn)行定制化的解決方案設(shè)計(jì)。售前團(tuán)隊(duì)需要與技術(shù)團(tuán)隊(duì)密切合作，確保提供的解決方案與客戶期望和要求相符。
智慧城市售前團(tuán)隊(duì)需要具備多方面的技能和知識(shí)，才能勝任復(fù)雜的工作。首先，他們需要擁有良好的溝通和協(xié)調(diào)能力，能夠與客戶和團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行有效的溝通和合作。其次，他們需要具備扎實(shí)的技術(shù)背景，熟悉智慧城市的相關(guān)技術(shù)和解決方案。另外，他們還需要具備商業(yè)意識(shí)和市場(chǎng)敏感性，能夠洞察市場(chǎng)變化和客戶需求。
智慧城市售前團(tuán)隊(duì)還需要具備項(xiàng)目管理和組織能力，能夠合理安排時(shí)間和資源，推動(dòng)項(xiàng)目的順利進(jìn)行。他們需要能夠在緊張的工作環(huán)境下高效工作，同時(shí)保持對(duì)細(xì)節(jié)的關(guān)注和把握。最后，他們需要具備較強(qiáng)的問(wèn)題解決能力和團(tuán)隊(duì)合作精神，能夠應(yīng)對(duì)各種挑戰(zhàn)和困難。
隨著智慧城市的快速發(fā)展，智慧城市售前團(tuán)隊(duì)面臨著廣闊的發(fā)展機(jī)遇。智慧城市項(xiàng)目的數(shù)量和規(guī)模不斷增加，對(duì)于專業(yè)的售前團(tuán)隊(duì)的需求也在增長(zhǎng)。具備相關(guān)技能和經(jīng)驗(yàn)的售前人員將會(huì)受到市場(chǎng)的青睞，有更多的機(jī)會(huì)獲得高薪的工作和個(gè)人發(fā)展。
此外，智慧城市的發(fā)展還帶來(lái)了更多的創(chuàng)新和合作機(jī)會(huì)。售前團(tuán)隊(duì)可以與技術(shù)團(tuán)隊(duì)和其他合作伙伴緊密合作，共同推動(dòng)智慧城市解決方案的創(chuàng)新和發(fā)展。售前人員可以通過(guò)參與多個(gè)項(xiàng)目，不斷學(xué)習(xí)和積累經(jīng)驗(yàn)，提升自己的技能和知識(shí)。
智慧城市作為新時(shí)代的發(fā)展方向，給城市管理和居民生活帶來(lái)了巨大的改變。在智慧城市建設(shè)的過(guò)程中，售前團(tuán)隊(duì)扮演著重要的角色。他們需要了解智慧城市的發(fā)展趨勢(shì)和解決方案，與客戶進(jìn)行良好的溝通和合作，為客戶提供最佳的解決方案。同時(shí)，智慧城市售前團(tuán)隊(duì)也面臨著廣闊的發(fā)展機(jī)遇，有著更多的創(chuàng)新和合作機(jī)會(huì)。
在進(jìn)行售前需求分析時(shí)，企業(yè)需要注意以下幾點(diǎn)：首先，分析的準(zhǔn)確性至關(guān)重要，必須確保分析結(jié)果的準(zhǔn)確性和可靠性。其次，分析的方法和技術(shù)必須科學(xué)、合理、有效，能夠真實(shí)地反映客戶的需求和期望。最后，企業(yè)需要與客戶保持密切的溝通和合作，了解客戶的需求變化和市場(chǎng)變化，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品或服務(wù)方案。
綜上所述，售前需求分析是企業(yè)成功實(shí)現(xiàn)商業(yè)目標(biāo)的關(guān)鍵步驟之一。通過(guò)深入了解客戶的需求和期望，企業(yè)可以制定出更加符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品或服務(wù)方案，進(jìn)而提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)占有率。同時(shí)，做好售前需求分析需要企業(yè)具備專業(yè)的團(tuán)隊(duì)和科學(xué)的方法，注重團(tuán)隊(duì)的合作和溝通。
何賽飛簡(jiǎn)歷
籍 貫：浙江
民 族：漢族
出生年月：1963年4月
文化程度：大專
專業(yè)職稱：一級(jí)演員
85年畢業(yè)于浙江藝術(shù)學(xué)校戲曲表演專業(yè)
主要成就：
《五女拜壽》飾翠云，獲長(zhǎng)影廠最佳女主角獎(jiǎng)；
《紅樓夢(mèng)》飾妙玉；《大紅燈籠高高掛》飾三姨太梅珊；
《紅粉》飾小萼；《天涯歌女》飾小紅；《風(fēng)月》飾秀儀等；
95年獲中國(guó)電影表演藝術(shù)學(xué)會(huì)獎(jiǎng)；
96年獲第十九屆大眾電影百花獎(jiǎng)最佳女配角獎(jiǎng)。
周冰倩
作品專輯
《我想有個(gè)家》（1989年）
《周冰倩二胡高胡專輯》（1991年）
《Passing Love》（1993年，日本第一藝能公司）
《積木的都會(huì)》（1994年，日語(yǔ)）
《忍耐孤獨(dú)》（1995年）
從藝簡(jiǎn)歷
1969年
5月生于上海
1978年
考入上海音樂(lè)學(xué)院附小開(kāi)始二胡專業(yè)學(xué)習(xí)
1982年
考入上海音樂(lè)學(xué)院附中
1985年
升入上海音樂(lè)學(xué)院大學(xué)部，師從二胡名家項(xiàng)祖英
1987年
參加“雀巢杯通俗歌手大獎(jiǎng)賽”
1988年
參加上海電視臺(tái)舉辦的中秋晚會(huì)，演唱《臺(tái)灣雪》
1989年
錄制個(gè)人專輯《我想有個(gè)家》，發(fā)行量超過(guò)一百萬(wàn)盒
連續(xù)獲得全國(guó)十五省市聲樂(lè)比賽“特別獎(jiǎng)”
1991年
5月，參加“上海之春”二胡比賽，獲第四名
錄制《周冰倩二胡高胡專輯》，發(fā)行量超過(guò)十萬(wàn)
東渡日本，發(fā)展音樂(lè)事業(yè)
1993年
7月12日，獲得東京第十二屆日本大都會(huì)通俗歌節(jié)最優(yōu)秀新人獎(jiǎng)
10月10日，摘取日本第二十六屆（新宿）音樂(lè)界金獎(jiǎng)，并一舉奪得日本百家電臺(tái)電視臺(tái)聯(lián)合舉辦的日本歌謠獎(jiǎng)桂冠，獲得第二十九屆日本有線廣播大獎(jiǎng)賽新人獎(jiǎng)
12月31日，獲第三十五屆日本唱片大獎(jiǎng)賽新人獎(jiǎng)
在日本第一藝能公司出專輯《Passing Love》
1994年
出第二張日語(yǔ)專輯《積木的都會(huì)》，在東京舉行第一次個(gè)人演唱會(huì)
1995年
回國(guó)，參入上海人民廣播電臺(tái)“JVD冰倩音樂(lè)時(shí)間”的制作
推出專輯《忍耐孤獨(dú)》
拍攝12集電視連續(xù)劇《新麗人行》
1996年
參加中央電視臺(tái)元宵晚會(huì)，演唱《真的好想你》
1997—1998年
完成個(gè)人首張VCD專輯，主演一部22集電視連續(xù)劇《夢(mèng)圓何方》
1999年
5月，《周冰倩—真的好想你》個(gè)人自傳由上海音樂(lè)出版社出版
售前客服指的是在用戶沒(méi)有購(gòu)買產(chǎn)品之前，想要對(duì)產(chǎn)品的配置和性能以及保修等等方面的咨詢，針對(duì)的是有購(gòu)買意向的用戶，也是銷售產(chǎn)品一個(gè)很重要的部門，如果和用戶建立良好的溝通熱情的回答用戶的問(wèn)題，解決了用戶心中的疑慮，達(dá)到了用戶的預(yù)期，那么是很有可能會(huì)把產(chǎn)品順利賣出去的。
1、客戶開(kāi)發(fā)
--制定開(kāi)發(fā)潛在客戶的方案（客戶名單）
--制定開(kāi)發(fā)客戶的先后順序（確定客戶的優(yōu)先級(jí)別）
--與潛在顧客聯(lián)系
--建立關(guān)系（聯(lián)系顧客）
與顧客的任何聯(lián)系狀產(chǎn)況登記（使用表卡信息、定期追蹤）
2、接待
--接待準(zhǔn)備
--銷售準(zhǔn)備：
--禮儀
--詢問(wèn)客戶的目的：
禁止以下行為：
抽煙、手端飲料四處走動(dòng)、靠在車上、無(wú)精打采的站、做、睡。
讓客戶慢慢的從焦慮區(qū)、緊張區(qū)走進(jìn)舒適區(qū)
3、需求分析
從接待向需求分析過(guò)程過(guò)渡時(shí)，若沒(méi)有顧客的信任還繼續(xù)向顧客詢問(wèn)顧客的需求或介紹產(chǎn)品是毫無(wú)意義的。
這個(gè)階段：了解客戶的基本信息，特定需求，購(gòu)買動(dòng)機(jī)，主要用途，顧客的期望，顧客購(gòu)買最關(guān)注的是什么，經(jīng)濟(jì)預(yù)算等。這個(gè)階段以提問(wèn)，傾聽(tīng)為主（不要試圖去說(shuō)服客戶去買哪款車）
注意：
給客戶以重視的感覺(jué)，切忌以顧客外表，意圖等其它標(biāo)準(zhǔn)預(yù)先判斷：
同時(shí)注意與顧客交流時(shí)，視線高度與顧客保持相對(duì)：
對(duì)坐下的顧客不要站著與其交流。
顯性需求：利潤(rùn) 省錢 保修 外形
隱性需求：顯赫 舒適 運(yùn)動(dòng) 安全 保險(xiǎn) 喜好 地位 忠誠(chéng) 傳統(tǒng)
4、產(chǎn)品介紹
顧客的慮處在：特性 功能 利潤(rùn) 個(gè)人切身的利潤(rùn)；
FAB介紹方法：有效的介紹方法是按照顧客的需求，有效組織特性介紹的結(jié)構(gòu)和順序。顧客越關(guān)注的需求，越要優(yōu)先介紹。
讓客戶積極其參與車輛介紹，為客戶開(kāi)門，請(qǐng)客戶入座，觸摸、操作車的各種配置和部件，并幫客戶打開(kāi)行李蓋，引擎蓋等。
5、試乘試駕
主動(dòng)邀請(qǐng)客戶試乘試駕
試車準(zhǔn)備及注意事項(xiàng)
試車程序
6、價(jià)格協(xié)商
購(gòu)買方案的推薦
報(bào)價(jià)方法：三明治法、價(jià)格最小法、比較法、增加利益法
購(gòu)買的信號(hào)：主動(dòng)提問(wèn)、滿意陳述、身體語(yǔ)言
成交：假設(shè)法、連續(xù)肯定法、二選一法、如果法、舉證法等
7、成交
8、交車流程
9、銷售回訪
